Hoy vamos a continuar con la segunda parte de lo que se denomina el Círculo Completo de la Venta. Os recuerdo qué es:
Es el conjunto completo de procesos (pasos) que hay que desarrollar desde el inicio de la actividad comercial hasta la finalización de la misma.
Os recuerdo que el conjunto completo de pasos son 10 y que los clasificamos en aquellos que tienes que realizar “Antes”, “Durante” y después de la “Entrevista” de Ventas.
Veamos cuales son los 5 siguientes, correspondientes a la fase de “durante” la “Entrevista de Ventas”:
- Inicio de la entrevista
“Doy las gracias por el tiempo, le hago visualizar beneficios tangibles que le aporto y genero megacredibilidad”
- Identificación y clarificación de problemas
“Respondo las preguntas de mi comprador potencial, lo escucho atentamente y determino de manera exacta que problemas y necesidades tiene y qué expectativas de satisfacción le crea mi producto o mi servicio”.
- Presentación solución
“Presento mi producto o servicio de forma tan cuidadosa que mi comprador en potencia queda indefectiblemente convencido de que seré capaz de resolver sus necesidades mas precarias”.
- Respuesta a las objeciones
“Me anticipo y respondo a cualquier pregunta o cuestión generada por mi comprador potencial, de tal forma que este se sienta satisfecho con mis respuestas, para que desaparezca el efecto de tal objeción y nunca más vuelva a aparecer”.
- Cierre
“No solo me siento competente, sino también cómodo al solicitar el pedido. Soy sensible y estoy prevenido para servirlo en el momento adecuado, en función de las necesidades del comprador potencial. Cierro fácilmente y sin problemas y resuelvo cómodamente todo lo que implica el cierre”.
