En primer lugar, cualquier persona que inicie un proceso de prospección, tiene que tomar conciencia que necesita unas habilidades personales previas. Veamos cuáles son las más importantes:
1. Comunicación Efectiva
Seguro que todos hemos sentido en alguna ocasión que nos ha contactado “alguien” que nos quería vender “algo” sin ni siquiera haber escuchado lo que queríamos, ni habernos preguntado nada. Es lo que yo llamo: “Hola y compra”.
¿Qué nos provoca esto? A mí, desde luego, RECHAZO. Personalmente, lo que hago es bloquear el número de la empresa que lo ha hecho o enviarlo a la lista de Spam si ha sido por e-mail.
Veamos de manera sintética lo que cualquier vendedor debe hacer en primer lugar para “cualificar” a un potencial comprador. Lo primero es encontrar las respuestas a estas 4 preguntas:
- Pregunta 1: ¿El prospect NECESITA lo que estás vendiendo?
- Pregunta 2: ¿puede el prospect USAR lo que estás vendiendo?
- Pregunta 3: ¿Se puede PERMITIR lo que tú estás ofreciendo?
- Pregunta 4: ¿El prospect QUIERE lo que estás vendiendo?
Mejorando en tus habilidades de comunicación, tendrás muchas más oportunidades de obtener las respuestas adecuadas a estas preguntas.
2. Superar el miedo al rechazo
Cada uno de nosotros, como seres humanos que somos, experimentamos el miedo al rechazo, al fracaso y a equivocarnos.
En la relación comprador-vendedor esto es muy claro y ocurre todos los días. Veámoslo desde 2 ángulos diferentes:
Comprador:
Esto es especialmente evidente en el momento del “cierre” donde aparecen los típicos miedos de cometer un error en la decisión, comprar el producto equivocado, pagar demasiado, ser criticados por la decisión que hemos tomado…es por esto entre otras razones que aparecen las excusas típicas: déjeme pensar en ello, ahora no es el momento, tengo que consultarlo, etc.
Vendedor:
Tras este primer bloqueo considerado como más evidente en el proceso de ventas, el segundo más importante, es el miedo del vendedor a que el prospect le diga que NO.
Cada uno de nosotros, internamente, tiene el miedo a que le digan que NO. De hecho, aunque no nos demos cuenta, muchas veces organizamos nuestras vidas de tal manera que evitamos ponernos en situaciones delante de otras personas que nos puedan decir no. Sin embargo, uno de los factores claves para tener éxito en la prospección, es ESTAR PREPARADOS PARA ESCUCHAR UN NO Y CONTINUAR.
Hay que tener muy claro en las ventas que EL RECHAZO NO ES PERSONAL. No se te está culpabilizando a TI, como individuo. Cuando un prospect te dice que NO, en la gran mayoría de los casos, es a lo que estas ofreciendo como producto o servicio en ese momento.
