Preparación antes del primer contacto
En este paso debemos cubrir 2 objetivos: en primer lugar, reunir la mayor cantidad de información posible del prospect antes de contactarlo. Hay muchas maneras de hacer esto, no excluyentes. Por ejemplo:
- Utilización de las redes sociales para averiguar todo lo que podamos
- Visitar su página web
- Ver artículos sobre la empresa publicados / blogs, etc.
En segundo lugar, una vez sabemos más del prospect, debemos pensar en las estrategias para contactarlo. Por ejemplo:
- ¿Hay un evento al que sabemos va a acudir?
- ¿tenemos algún conocido / contacto común que nos puede facilitar el proceso?, etc.
El primer contacto
Sea vía e-mail o por teléfono (luego hablaremos de los pros y contras), el objetivo de este paso es adaptarnos y ajustar el contacto al máximo posible al perfil del prospect.
Es importante para este primer contacto, tener en cuenta todos los factores siguientes:
- Personaliza: Habla de un problema específico y de una solución específica que ofreces, no generalices.
- Se humano: A nadie le gusta comunicarse con una “persona-robot” (seguro que todos recordamos la típica llamada ofreciéndonos un gran descuento/promoción que “tienen para nosotros sólo hoy”). Pensemos en lo que nos suele transmitir cuando recibimos estas llamadas. Así que muéstrate cálido, amable, respetuoso con la otra persona en todo momento.
- Ayuda, no vendas: Aporta VALOR en este primer contacto, sin pedir nada a cambio. Recuerda que este proceso no va de NOSOTROS sino de ELLOS. Recuerda también que la clave del éxito en un proceso de ventas es que nunca estamos VENDIENDO, estamos determinando si ambas partes se pueden beneficiar de una relación que se establece.
A la hora de establecer este primer contacto y dependiendo del P/S y estrategia, podemos hablar de hacerlo vía e-mail o por teléfono. Comentemos brevemente los pros y contras:
Pros
- Es “visual” (sobre todo si utilizamos una buena herramienta de diseño de e-mails)
- Le da tiempo al prospect para analizar tranquilamente nuestra propuesta de valor
- La puede redirigir fácilmente hacia otras personas dentro de su empresa que sean los verdaderos decisores
Contras
- El e-mail es un “territorio saturado”, donde puede ser difícil captar la atención de un prospect
- Los e-mails se pueden borrar u olvidar fácilmente
- Podemos tener que hacer seguimiento muchas veces antes de obtener una respuesta
En cualquier caso, si queremos provocar impacto, hay algunos aspectos esenciales que no podemos olvidar:
- ” ASUNTO ATRACTIVO”: la línea del asunto ha de provocar la atracción y el enganche, evita los Frases típicas: “Oferta exclusiva para usted”, “Tenemos algo que le va a interesar” u otras frases “comerciales” que harán huir al prospect: recuerda que ¡NO ESTÁS VENDIENDO!
- “EMPIEZA POR ELLOS”: Es decir, empieza tu e-mail no hablando de ti, sino hablando de ELLOS. Recordemos que todo este proceso va de ver los posibles puntos que le “duelen” a nuestro prospect y cómo vamos a poder ayudarle a resolverlos, así que, ¿qué mejor opción que empezar con la descripción de un problema que sabemos le duele?
- “CREA UNA CONEXIÓN”: Ahora es cuando tenemos que provocar la conexión, es decir es cuando el prospect tiene que saber lo que hacemos / ofrecemos le puede ayudar
- “PROVOCA EL SIGUIENTE PASO”: Formula una pregunta cerrada tipo: ¿Tendrá 10 minutos para que le llamemos mañana? O directamente una afirmación: En los próximos días le contactaré para cerrar una reunión.
Teléfono
Pros
- Se puede captar la atención más rápidamente y más fácilmente
- Permite el “vínculo emocional” de una forma mucho más eficaz
Contras
- Muchos prospects se pueden sentir abrumados por la llamada y estar por tanto menos dispuestos a establecer una reunión posterior
- No hay garantía que un prospect nos vaya a coger la llamada
En este caso y, esté o no “anidada” la llamada a un e-mail previo, tenemos que seguir siempre una estructura con los siguientes pasos:
- “ESTABLECE VÍNCULO EMOCIONAL / RAPPORT”: Recuerda, haz que sienta la “calidez” desde el primer momento, no eres una persona-robot, ¿recuerdas?
- “INDAGA EN EL DOLOR”: Profundiza en aquello que le “duele” al cliente, haz preguntas abiertas dirigidas a obtener información y escucha atentamente todo lo que tu prospect te va a decir, pero ¡CUIDADO!, se breve y no alargues mucho la llamada, recuerda que tu objetivo es conseguir una reunión con el cliente, no venderle al teléfono.
- “CIERRA LA REUNIÓN”: Proponle alternativas a través de preguntas cerradas, tipo: ¿Tiene 20 minutos para que nos veamos este próximo jueves o viernes?
Mejora continua
Este paso es para TI, y precisamente por ello es importante que respetemos nuestro tiempo y a nosotros mismos y no nos “saltemos” este paso. ¿Y que hemos de hacer?…
Henos de dedicar un tiempo periódico (semanal o máximo quincenalmente) a pararnos a pensar y reflexionar sobre lo que nos está funcionando en este proceso y lo que no para cambiarlo y mejorarlo.
Seguro que hay múltiples aspectos en los que podemos mejorar de los 4 pasos anteriores, por ejemplo:
- El guion del e-mail
- El guion de la llamada
- Cómo establezco el vínculo emocional con el cliente
- Mis variables para ponderar y priorizar los prospects, etc., etc.…
Si te PARAS A PENSAR, seguro ¡VAS A MEJORAR!
