Pasos para la correcta Prospección (1)

Aunque lógicamente cada sector y empresa puede tener su “adaptación” a los pasos que se mencionan a continuación, sí es importante entender que todos ellos han de ser tenidos en cuenta para el éxito de la prospección. 

Los 5 pasos son:

• Investigación previa
• Priorización
• Preparación antes del primer contacto
• El primer contacto
• Mejora continua

 

1. Investigación previa

Este es, sin duda, el paso más importante de un proceso de prospección. Y se resume, como siempre menciono en “Pensar antes de actuar”. Es decir, debemos asegurarnos si estamos eligiendo correctamente nuestros candidatos para ver si son “trabajables” (antes incluso de intentar priorizarlos).

Dentro de este trabajo previo de investigación y dependiendo del mercado en el que nos movamos, habrá diferentes variables a considerar para ver si pasamos al paso 2

Hay en cualquier caso dos variables que NUNCA nos podemos saltar:

1.1. Mercado objetivo

La primera y más evidente es si el prospect encaja en nuestro mercado objetivo. Es decir, si por ejemplo nuestro mercado está dirigido a empresas de entre 50 a 500 empleados, ¿el prospect cumple el requisito?

Hay muchas técnicas para realizar esta “investigación previa”. A mi particularmente me gusta el método del BUYER-PERSONA, que nos permite clarificar nuestro mercado objetivo respondiendo para cada uno de los diferentes perfiles de BUYER-PERSONA a las siguientes 7 preguntas:

1. WHO: ¿QUIÉN es nuestro potencial comprador?
2. HE/SHE WANTS: ¿Qué es lo que QUIERE?
3. HOW GET INFO: ¿De dónde obtiene la INFORMACIÓN? (Redes Sociales, boca a boca, networking, etc.…)
4. WHAT WE OFFER: ¿Qué es exactamente lo que nosotros le OFRECEMOS?
5. AWARENESS: Factores que le provocan la NECESIDAD de nuestro producto
6. CONSIDERATION: preguntas que se va a hacer para SATISFACER su necesidad
7. DECISSION: factores que va a tener en cuenta para tomar la DECISIÓN

Veámoslo con un ejemplo clarificador: Supongamos que nuestro negocio es un restaurante ubicado en un lugar céntrico de una ciudad. Uno (no el único) de nuestros buyer-persona sería:

1. WHO: Hombre/Mujer de negocios entre 35 y 55 años, con nivel adquisitivo alto
2. HE/SHE WANTS: Un sitio de referencia donde poder llevar a clientes / amigos
3. HOW GET INFO: En TripAdvisor, El tenedor y Facebook
4. WHAT WE OFFER: Local de moda, buenos productos, espacios amplios, zona privada.
5. AWARENESS: Encontrar sitio para impresionar / quedar bien con mis clientes y amigos, Descubrir sitios nuevos
6. CONSIDERATION: ¿Qué hay nuevo en la ciudad que merezca la pena? ¿dónde puedo impresionar a mis clientes/amigos?
7. DECISSION: Ubicación, relación calidad/precio, Decoración.

1.2 Presupuesto

¿Podemos hacer para nuestro producto/servicio algún trabajo previo para saber si el prospect tiene posibilidad económica de compra? La respuesta no siempre será sí, pero debemos tener en cuenta esta variable en los casos que sea aplicable.

Quiero insistir en la importancia de este primer punto ya que muchas veces por no filtrar correctamente estamos metiendo en el embudo de ventas falsos prospects que lo único que nos va a llevar es a perder el tiempo.

 

2. Priorización

Priorizar correctamente nos puede ahorrar mucho tiempo y, además nos permite asegurarnos que estamos dedicando nuestros mayores esfuerzos a aquellos prospects que tienen una probabilidad más alta de convertirse en clientes.

Evidentemente, los niveles de priorización pueden variar dependiendo del tipo de producto/servicio que vendamos, del tipo de canales que utilicemos, etc.

Es clave para priorizar correctamente, que “desemocionalicemos” la decisión, es decir, que establezcamos un conjunto de variables y unos porcentajes o pesos sobre los que clasificar el conjunto de prospects.

Veámoslo con un ejemplo sencillo: supongamos que nuestro P/S (Producto / Servicio), después de haber dedicado tiempo a pensarlo, nos interesa clasificarlo por las siguientes 3 variables:

• Volumen estimado en € de la oportunidad
• Tamaño de la empresa (por número trabajadores, volumen facturación, etc.)
• Origen del prospect

A partir de aquí, una de las formas de ordenar sería asignando un valor de entre 1 y 5 a cada una de las variables, para valores distintos. Por ejemplo:

VOLUMEN ESTIMADO	PUNTUACIÓN ASIGNADA
Menos de 1.000 €	1
De 1.001 € a 3.000 €	2
De 3.001€ a 5.000 €	3
De 5.001 € a 10.000 €	4
Más de 10.000 €	5

 

Análogamente, haríamos para la variable Tamaño de la empresa.

En el caso de la variable Origen del prospect, en lo que debemos pensar es que, si el prospect ha llegado por ejemplo de una referencia de un cliente nuestro, será mucho más probable que nos acabe comprando que si viene de una suscripción a nuestra Newsletter. De tal forma, que podríamos tener una puntuación asignada como la que se muestra a continuación:

ORIGEN DEL PROSPECT	PUNTUACIÓN ASIGNADA
Suscripción a Newsletter	1
Asistencia a evento organizado por nosotros	3
Referencia de otro cliente nuestro	5

 

El último paso de este proceso sería asignar “pesos” a las 3 variables y obtener una puntuación final. Completemos el ejemplo:

Supongamos que para nuestro negocio estimamos la siguiente distribución:

• 50% Origen del contacto
• 30% Volumen de la oportunidad
• 20% Tamaño de la empresa

Y veamos estas 2 situaciones:

Prospect 1: Referencia de otro cliente nuestro con una estimación de 4.500 € de operación y una empresa media-pequeña (a la que hemos asignado un 2 en la puntuación del 1 al 5).

En este caso tendríamos:

VARIABLE	PESO	PUNTUACION ASIGNADA	TOTAL VARIABLE
Origen contacto	50	5	250
Volumen Oportunidad	30	3	90
Tamaño de la empresa	20	2	40
			TOTAL:	380 PUNTOS

 

Prospect 2: Suscripción a nuestro newsletter con una estimación de 9.000 € de operación y una empresa media-grande (a la que hemos asignado un 3 en la puntuación del 1 al 5).

En este caso tendríamos:

VARIABLE	PESO	PUNTUACION ASIGNADA	TOTAL VARIABLE
Origen contacto	50	1	50
Volumen Oportunidad	30	4	120
Tamaño de la empresa	20	3	60
			TOTAL:	230 PUNTOS

 

Como vemos, el prospect 1 tiene prioridad sobre el prospect 2. 

Independientemente de lo lógico o no que os pueda parecer el ejemplo, ya que como indicábamos dependerá de cada negocio el establecimiento de las variables y pesos adecuados, lo que sin duda hemos conseguido es el objetivo: tener un criterio “desemocionalizado” que nos permita priorizar.