EL PRINCIPIO DE AUTORIDAD EN LAS VENTAS:
Una vez generada la confianza, tienes que generar AUTORIDAD, lo que significa entre otras cosas: hablar con convicción, transmitir que sabes y te lo crees Y GENERAR CREENCIA EN TI No te olvides que TIENES UNOS POCOS MINUTOS…
Esto para que lo entendáis funciona como cuando empiezas a leer una novela y ya al poco de empezar «sabes» si te va a gustar o no. Luego actúa lo que se llama el sesgo confirmatorio, es decir, tendemos a buscar signos que confirmen las primeras impresiones…
Por tanto, HAY QUE DESPERTAR EL INTERÉS Y GENERAR LA AUTORIDAD al principio de una venta o el sesgo confirmatorio te matará… Y, ¡cuidado!, si vas a hablar por ejemplo de estrategias de ventas a un foro de empresarios que son todos autónomos o PYMES, no se te ocurra «generar autoridad» hablando sólo de tu gran experiencia y casos de éxito en las multinacionales que has estado, porque es fácil que piensen: «Claro, en un entorno multinacional eso es muy fácil de decir, pero éste no se ha tenido que pegar en el dia a día con cerrar ventas en una empresa pequeña y con un producto poco conocido…». Es decir, pensarán: ESTA «NOVELA» NO ES PARA MI…
