1. MOTIVACIÓN
Es importante que mantengas un alto nivel de motivación, que creas en ti y en tu capacidad para las ventas (expectativa de autoeficacia) y para obtener resultados (expectativa de resultados).
Siendo importante estar motivado, no te olvides que LA MOTIVACIÓN NO ES TODO.
Como dice Emilio Duró: “No hay nada peor que un tonto motivado”…
2. SUPERAR LA FRUSTRACIÓN
Como seres humanos que somos, experimentamos el miedo al rechazo, al fracaso y a equivocarnos. Cada uno de nosotros, internamente, tiene el miedo a que le digan que NO.
Hay que tener muy claro en las ventas que EL RECHAZO NO ES PERSONAL. No se te está culpabilizando a TI, como individuo. Cuando un posible cliente te dice que NO, en la gran mayoría de los casos, es a lo que estas ofreciendo como producto o servicio en ese momento.
3. GENERAR AUTORIDAD
En todo proceso de ventas tienes que generar AUTORIDAD, lo que significa entre otras cosas que tienes que hablar con convicción, transmitir que sabes y te lo crees Y GENERAR CREENCIA EN TI.
Tienes que tener en cuenta, además que, para generar esta autoridad, debes entender muy bien el perfil de personas que tienes enfrente tuyo, para poderles hablar en un lenguaje que les genere confianza y que te permita empatizar con ellos.
4. ESCUCHAR ACTIVAMENTE
Las personas necesitamos sentirnos escuchadas, no hay nada más “desagradable” que encontramos con el típico comercial que no para de hablar todo el rato. Por favor, párate a pensar un momento que sensaciones te transmite un comercial que actúa así y ahora “ponte tú en su lugar” y date cuenta de lo que vas a transmitir si tu actúas de la misma forma.
Además, párate a pensar, si sólo hablo yo como vendedor y prácticamente no escucho a mi potencial cliente, ¿cómo voy a ser capaz de conectar con él, a todos los niveles?
5. NO SER EGOISTAS
Con esto quiero decir, no pensar sólo en el beneficio que para nosotros pueda tener la venta, sino pensar en todo momento en nuestro potencial comprador, lo que quiere. Hay que ponerse en el lugar de la otra persona, apreciar de verdad sus puntos de vista y no olvidarnos que estamos para AYUDAR a la otra persona, no para “METERLE” (con perdón) nada. ¿te suena haber oído de algún comercial hablar así?
No te olvides NUNCA, que el que da siempre recibe, nuestro cerebro, por naturaleza, está “programado” para ello…
6. HABLAR A LOS “3 CEREBROS”
Lo que debes entender como vendedor desde YA, es que los procesos de toma de decisiones por parte del comprador tienen mucho más que ver con nuestros instintos y emociones que con nuestra parte racional, aunque luego utilicemos la parte “racional” de nuestro cerebro para justificar las decisiones que hemos tomado.
Así que ya sabes, aprende a dominar los 3 cerebros (reptiliano, límbico y neocórtex) para “hablarles” en su lenguaje.
7. DOMINAR LA COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL
Es fundamental que domines no sólo la comunicación verbal, sino también la no verbal, que sepas “leer” entre líneas que nos está diciendo un cliente a través de sus gestos.
Es muy importante, asimismo, que aprendas a conectar a estos niveles dominando técnicas, como el rapport, que te permitan “romper barreras”.
8. SER “PENSADOR ESTRATÉGICO”
Ser pensador estratégico en ventas, significa que antes de ponerme a VENDER, debo ponerme a PENSAR.
Y esto, para las ventas es vital. Te puedo asegurar que en mis casi 30 años de experiencia en ventas he visto cometer el error miles de veces en comerciales que se ponen a vender sin una estrategia previa definida y cometen los mismos errores una y otra vez y pierden el tiempo de una manera increíble gastando energías en “potenciales clientes” que nunca les van a comprar.
9. DOMINAR LAS TÉCNICAS DE VENTAS
Es vital que domines las técnicas de ventas que te permitan tener el CONTROL en todo momento del proceso de ventas, desde el inicio de la entrevista hasta la gestión de obstáculos y el cierre final.
Debes, asimismo, aprender a formular las preguntas correctas, en el momento adecuado, ya que, no te olvides, quien formula las preguntas, es quien mantiene el control…
10. EJECUTAR
Y, para finalizar, no te olvides de EJECUTAR.
Puedes tener la mejor estrategia del mundo y dominar el resto de habilidades, pero si no eres capaz de que tu día funcione ordenadamente, que no vayas de “apagafuegos” permanentemente, que priorices correctamente tus visitas y que en definitiva tu día a día se base en la productividad, tendrás dificultades para conseguir éxito en las ventas.
