En este nuevo artículo vamos a seguir profundizando en la parte de Ventas. Hoy vamos a hablar un poquito del COMPRADOR.
Vender es un acto esencialmente creativo que muchas veces requiere:
- Estar en el mercado y crear negocio allí donde antes no existía.
- Encontrar personas que ni tan siquiera sabían que podían querer o necesitar el producto.
- Que se detecten las verdaderas motivaciones e influencias en el corazón y en la mente del comprador, y apelar a ellas de forma efectiva.
¿Cuáles son las 3 situaciones con las que nos solemos encontrar con un comprador?
- Tiene un problema/necesidad y sabe exactamente lo que quiere: El papel del vendedor es mostrarle que el producto/servicio que tenemos cubre perfectamente la necesidad
- Tiene un problema/necesidad pero no sabe lo que quiere/ no sabe la solución: “Doctor en Ventas” (ver mi artículo anterior de ventas en este blog)
- Piensa que no tiene un problema/necesidad: El papel del vendedor es saber crear la necesidad en el comprador.
Por último, hoy quiero que penséis que hay diferentes perfiles de compradores que necesitan, por tanto, planteamientos de venta diferentes. Los voy a clasificar de una forma muy básica en 2 dimensiones:
Introvertido/ Extrovertido y Orientado a la persona o a la tarea:
Reflexivo (Introvertido, personas)
- Lenta de acción, indecisa, preocupada por gustar y formar parte de un grupo
- Al reflexivo no se le puede presionar. Hay que ser cálido, amigable y paciente.
Social (Extrovertido, personas)
- Expresiva, le gusta hablar mucho, disfruta coordinando equipos, imaginativa, influenciado por los resultados de otros.
- Al social hay que insistirle en cómo nuestro producto/servicio le ayudará a alcanzar mayores éxitos y reconocimientos.
Analista (Introvertido, tareas)
- Preocupado por la exactitud y el detalle
- Hay que ser muy específico respecto a los detalles y comedido, pausado y metódico en la presentación. Mucho más racional que emocional.
- Necesitan tiempo para reflexionar, no se le puede presionar.
Director (Extrovertido, tareas)
- Preocupado por la cuenta de explotación y los resultados. Es impaciente, directo y concreto y quiere tener el control. Es ambicioso.
- Se debe presentar el producto/servicio como trampolín para mejorar sus niveles/resultados.
